定价是典型的“4 Ps”营销(产品、价格、地点、促销)。这是每一个B2C战略的关键要素之一。然而对于许多B2B营销人员来说,他们的营销计划中的定价策略具有挑战性;许多人甚至没有参与制定他们的定价策略。在制定定价策略时,需要考虑很多因素,无论是短期的还是长期的。例如,您的定价需要:体现你对竞争对手的价值。匹配市场真正支付的价格。
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长春品牌形象设计,当你提供一种真正独特的产品或服务时,没有直接的竞争,你的价格就会变得很有挑战性。定义一个强有力的战略和竞争分析,以便你可以看到:你的前景可能会为他们的问题提供其他解决方案!
长春品牌形象设计,你的价格与他们的价格有关吗?
当你的价格、价值定位和定位都是一致的时候,你就处于最佳状态,最大化收益和利润。
偏离你的定价策略。如果销售放缓,许多公司会降低价格。这并不总是最好的选择。这里有三个价格变化例子:A公司是世界上最好的咨询公司之一。他们的顾问来自顶级商学院,他们与财富100强的客户合作,实施复杂的大型项目。A公司的价值主张是产品领导。他们的客户正在购买他们能找到的最好的专业知识,他们对价格不那么敏感,因为他们最关心的是获得顶尖人才。因此,A公司的服务价格可以比竞争对手高或高。
B公司的价值主张是卓越的运营,所以他们的价格很重要。有很多竞争,他们的产品只是比其他产品稍微好一点。B公司的信息聚焦于他们的产品价值,其次关注价格。他们定期检查市场,进行促销,调整价格以维持竞争地位。该公司还在努力开发一种高级产品,可以保证更高的价格。市场最关心价格,因为产品被视为商品。
C公司专注于寻找降低成本的新方法,并将储蓄转移给客户。他们的价值主张是卓越的运营,他们始终如一地以更好的价格交付同样的产品。C公司定期评估竞争对手的价格,以确保他们兑现了自己的承诺。如果竞争对手有促销活动,C公司的柜台会有更好的。通过降低他们的小时费率,公司获得了更多的客户。他们聘请了更多的顾问,但由于他们每小时的收费较低,所以他们负担不起同样的顶级人才。A公司将他们的“信誉”品牌置于危险之中。然而,如果没有一个强大的信誉市场,这个策略可能是公司长期的最佳策略。如果B公司对一个普通产品收取高价,他们将很难产生兴趣。然而,B公司可能能够实施小幅提价来提高收入和利润;这取决于消费者愿意花多少钱。通过分析价格敏感度和测试不同的价格,他们可以评估这种新策略的力量和潜力。如果C公司的价格与竞争对手的价格上升,销量将会直线下降——他们的市场是在价格上购物,而不是产品领导或顾客亲密的因素。如果C公司不能保持其运营效率和成本领先地位,它就需要为现有产品开发新的产品或市场。
A公司提供优质产品,通过精心挑选的零售网点销售。他们的定价通常比竞争对手高出15%——这是他们班最昂贵的产品。他们的需求曲线相对缺乏弹性,这意味着他们的市场对价格并不敏感。在过去的五年里,这些都是精心挑选的定位和品牌塑造的结果。
B公司对一般产品的平均价格。当他们完成销售目标后,如果需要满足他们的销售配额,每个人都可以享受到折扣。管理层不想卷入价格战,但愿意确保他们的短期业绩达到预期目标。理层知道,他们可以花更多的钱在研发上,以区别他们的产品,并拥有更大的定价能力,但他们还没有提交预算。
C公司提供商业咨询服务。
长春品牌形象设计,为了增长,他们把每小时的工资降低了40%。这使他们能够访问一组全新的客户端。低利率意味着他们负担不起同样顶级的咨询人才。他们的产品质量受到了影响,最终为两个市场提供了平庸的服务。通过降低其“声望”品牌的价格以进入一个新的市场,C公司增加了其收入,同时降低了其利润率并损害了其品牌。定价策略的关键概念和步骤。在你开始之前最好是定义你的定位,制定你的品牌战略,在你制定营销计划的定价策略之前确定你的分销渠道。通过这样做,你将确保你的定价反映了你的价值并强化了你的品牌。例如,如果你的交付价值的方法是产品领导,你不应该在价格上有很大的折扣或竞争;您还应该最小化与任何渠道合作伙伴的定价冲突。你的定价会影响市场对你产品的看法。如果你被视为一种商品,你必须通过一种新的定位策略来改变市场的观念,或者在价格上进行竞争,集中精力创新以保持低成本,这样你仍然可以获利。将你的定价策略与你的价值主张相匹配。你的价格向你的市场传达了一个强有力的信息——它需要与你交付的价值保持一致。如果你的价值主张是运营效率,那么你的价格需要非常有竞争力。如果你的价值主张是产品领导或客户关系,那么低价格就会传递错误的信息。毕竟,如果一件奢侈品不贵,它真的是奢侈品吗?了解你的成本结构和盈利目标。公司会以不同的方式计算这些成本,所以要核实公司使用的精确计算。销售成本(COGS):生产产品或服务的成本。毛利:你在产品上获得的收入和生产它的成本之间的差额。另外,要了解公司需要多少利润。当你考虑打折促销时,你会更有效率——你会知道你到底能走多低,而且还能盈利。分析你的竞争对手的价格.看看各种各样的直接和间接竞争对手,以衡量你的价格下跌。如果你的价值主张是运营效率,那么定期评估你的竞争对手,以确保你的竞争力持续不断。确定价格的敏感度更高的价格通常意味着更低的成交量。然而,你可能会以更低的价格产生更多的总收入和/或利润;这取决于你的顾客对价格波动的敏感度。如果他们非常敏感,你可能会以更低的价格获得更大的交易量。评估你的客户对波动的敏感度——它将帮助你确定正确的价格和数量组合。更重要的是,你可以估计价格变化会如何影响你的收入。在设计了你的定价策略之后。一旦你在营销计划中确定了你的定价策略,那么是时候设计你的营销活动了。